Campañas electorales: Un argumento vale más que diez

Las campañas electorales como fábricas de argumentos. Por Daniel Eskibel, fundador de Maquiavelo & Freud, referencia mundial en español en psicología política.

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Indignada conmigo, la empleada de la empresa de televisión por cable cortó abruptamente la comunicación telefónica.

La conversación había comenzado amablemente.
La empresa hacía una campaña telefónica con el objetivo de persuadir a los clientes para pasarnos a un nuevo plan, más caro pero con mejores beneficios. Uno de esos beneficios era realmente bueno: imagen de alta definición. Pero aquella voz en el teléfono creía que darme un largo listado de beneficios era lo mejor. Y eso hizo: me fue listando un beneficio detrás del otro. Muchos.

El principal, la imagen en alta definición, quedó minimizado y perdido entre todos los demás. Ni siquiera lo noté. Ni siquiera fui consciente de que me lo estaba ofreciendo. Pero de pronto sí me di cuenta de algo que yo rechazaba: una gran cantidad de canales extra.

Allí comenzó el ruido en la comunicación.

Le dije que no estaba interesado en más canales. Me dijo que no era posible, que era obvio que tener mayor cantidad de canales era mejor que tener menor cantidad. Le expliqué que veo muy pocas horas de televisión a la semana, que prefiero elegir bien lo que veo, que de hecho mi elección pasa por unos 10 canales y que 150 canales no es algo que me atraiga.

Conclusión: me dijo que mi respuesta no era seria y terminó la comunicación con furia.
La paradoja es que si hubiera insistido en su argumento fuerte, la imagen en alta definición, seguramente me habría convencido.

Pero su error era el mismo que día tras día cometen las campañas electorales: creen que cuantos más argumentos usen mejores resultados tendrán.

Pero es exactamente al revés…

Las campañas electorales como fábricas de argumentos

Eres candidato y vas a defender tu posición política.

Puede ser un debate, una entrevista radial o televisiva, una columna de opinión, una intervención parlamentaria o una simple discusión con un votante.

Y quieres que tu posición triunfe, brille, se destaque…

¿Cómo lo logras?

Argumentando, claro.

Y presentas un argumento. Y otro. Y otro más.
Muchos argumentos a favor de tu posición.
Todos los que puedas.

Porque tu estrategia es clara: cuantos más argumentos acumules más te van a comprender. Vas a demostrar que no hay una sola razón sino muchas y múltiples.
Y si tus argumentos son muchos…pues entonces vas a aplastar a la pobreza de argumentos de tus rivales.

Más es mejor que menos, obviamente.
¿O no?
No.
Pues no. No es así.
Es uno de tantos mitos de las campañas electorales.

Error. Luz roja. Alarmas encendidas.
Porque las matemáticas de la persuasión son más confusas.

Si vas a persuadir a alguien, 1 argumento vale más que 10 argumentos.
Porque vas a elegir tu argumento más fuerte y poderoso y vas a focalizar la atención de quien te escucha en ese solo y único argumento capaz de convencerlo.

En cambio, si apelas a 10 argumentos, vas a dispersar la atención de quien te escucha entre varios argumentos diferentes entre los cuales necesariamente hay varios que son más débiles y frágiles.

Ahí estuvo el problema de la venta fallida de la empleada de la empresa de televisión por cable: me desplegó varios argumentos diferentes y yo me perdí el más importante y me quedé anclado en uno de los más débiles.

En una palabra: si fuera un partido político tal vez habría perdido mi voto…

Recuerda: la fuerza de una cadena la determina su eslabón más débil. Si te ciñes a tu argumento principal, tendrás una cadena fuerte, potente, dura. Si te dispersas en diversos argumentos, tu cadena será tan débil como el más frágil de tus argumentos.

Ya sabes: olvida las matemáticas tradicionales.
Un argumento. Solo uno.
Sólido. Firme. Potente. Poderoso. Decisivo.
Pero solo uno.

Fuente: Maquiavelo & Freud

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