En marketing existe una herramienta tan similar a la Psicología inversa que muchas veces no se puede hablar de la una sin recurrir a la otra.

Estoy hablando del Neuromarketing.

Así como una emplea la táctica del desafío o la prohibición para obtener lo contrario de lo que enunciamos, la otra “juega” con diferentes emociones de la gente para animarla a que vaya en la dirección que queremos.

Es justamente por esto que van tan de la mano. No se puede, por ejemplo, desafiar a nadie sin que el sentimiento de amor propio esté en juego.

Ahora bien, para entender mejor este tema de la Psicología inversa en el mundo del marketing y las ventas, a continuación analizaremos (a vista de pájaro) cuáles son las emociones a las que podemos recurrir para potenciar nuestras ventas.

Según el Neuromarketing, podemos recurrir a:

  1. Una estimulación de la sensación de aventura
  2. Brindar una sensación de seguridad mediante la prevención
  3. Apelar al sentido de la abundancia
  4. Desafiar al orgullo
  5. Ofrecer algo nuevo y diferente

No entraremos en detalle de cada una de estas emociones (éste es un tema exhaustivo para otro artículo), sino que volveremos a centrarnos exclusivamente en lo que nos ocupa.

¿Cómo podemos aplicar la psicología inversa directamente en nuestra estrategia de marketing?


Aquí llegamos al punto central y a la razón de ser de este post. Y para ello vamos a tomar como ejemplo las partes de un texto online que podemos potenciar con el fin de aumentar su visibilidad y atractivo, así también como a nuestra web.

Hay diferentes formas de hacer un escrito o nuestra web más llamativos, entre las que destacaría:

➤ Un título redactado según la psicología inversa

Un encabezado que directamente prohíbe algo o bien suponga una limitación, como por ejemplo:

⇒ “No leas este artículo: puede cambiar para siempre tu forma de pensar”⇒ “Cuidado con lo que lees”

⇒ “Si lees esto, hazlo bajo tu propia responsabilidad”

➤ Ejemplos gráficos, metafóricos, humorísticos y sorpresivos

“Sensuales”, por así decirlo. Existen diferentes maneras de ejemplificar, y no hay nada más tentador que lo gráfico o lo que evoca a los sentidos.

➤ Imágenes contradictorias, curiosas, sarcásticas y de vivos colores

Aquí no hay mucho más que agregar: una imagen vale más que mil palabras (y más aún si se encuentra en el encabezado mismo).

No hace falta recurrir a muchos ejemplos en este apartado, simplemente basta con echar un ojo al mundo de la publicidad: tiene mucho que decir al respecto de la imagen, y es algo que jamás se debería descuidar.

➤ Bloquear un contenido de nuestra web

Se puede poner en nuestro sitio web, por ejemplo, una suscripción al newsletter como condición previa para  acceder a un contenido exclusivo, lo que se conoce como Content Upgrade:

⇒ “Acceso restringido, solo para suscriptores” o “para acceder a más contenidos gratuitos, date de alta con nosotros haciendo clic aquí”

⇒ O bien: “Contenido protegido: para acceder al contenido, tienes que llevar a cabo cualquiera de estas acciones en redes sociales”

Con esto simplemente lograrás no sólo más suscriptores sino también mayor número de visitas gracias a que los mismos lectores han tenido que compartir lo que has escrito como paso previo a acceder a algo que los beneficia directamente.

Esto es, nada más y nada menos, que pura reactancia.

Además, esto tiene otro valor agregado: el lector sentirá que, en cierta forma, tiene cierta exclusividad, ya que está recibiendo algo que el común de los mortales no tiene.

➤ Call to action inspirado por la psicología inversa

Un cierre con un call to action que suponga un cuestionamiento, un desafío o directamente una imposibilidad o negación:

  • ¿A que no te atreves a…?
  • ¿Estás seguro de que…?

Recuerda lo que dije al principio de este texto: no hay nada más tentador para mucha gente que un reto o la provocación de una determinada acción.

¡Bien! Ya has visto algunos ejemplos de lo que puedes hacer para vender más o lograr mayor visibilidad utilizando esta técnica, pero como todo tiene su “lado B”, existen riesgos que deberías tener en cuenta antes de lanzarte a ello.

Por eso, y gracias a la colaboración de Juan Manuel Escudero (Licenciado en Psicología y uno de los miembros de mi equipo), ahora te contaremos:

Los peligros de usar la psicología inversa en tu negocio


Es importante que sepas, antes que nada, que muchas veces el hecho de evitar recurrir en obviedades o errores será un ejercicio psicológico en sí mismo, ya que estarás logrando originalidad.

Ahora bien, dentro de lo que debes evitar en psicología inversa, ten en cuenta lo siguiente:

➤ Cuidado con parecer muy obvio

Muchas veces, con la intención de vender más, puedes echar mano de tácticas muy evidentes u obvias.

Ten mucho cuidado, ya que haciendo esto obtendrás el resultado opuesto: mucha gente se dará cuenta y, en vez de ganar, perderás clientes… Y lectores.

Oculta tus intenciones, disfrázalas. Di lo que quieras, pero sobre todo sé sutil.

➤ Cuidado con parecer repetitivo

Nadie quiere ver lo mismo una y otra vez, ni que le cuenten la misma historia mil veces.

Intenta ser creativo y decir algo que nunca nadie haya dicho aún.

Te preguntarás: ¿Cómo lo hago?

Es muy fácil, recurre a un ejemplo personal, a una experiencia propia, y así matarás dos pájaros de un tiro.

Por un lado serás original y por otro el lector sentirá que está siendo testigo de una parte de tu experiencia e intimidad.

➤ Cuidado con asociar demasiados mensajes negativos con tu nombre o marca

Está bien si lo haces de vez en cuando, pero presta mucha atención cada vez que lo hagas. Pero sobre todo, no abuses de ello.

➤ Conoce mejor a tu público objetivo

Se dice que el marketing tradicional, o como lo conocíamos hasta ahora, puede estar en vías de extinción.

Pero muchas veces, y sobre todo por el tono emocional de tus lectores, aún puede ser la más eficaz de las armas cuando intentas vender algo.

Es imposible a estas alturas, y después de lo que has leído, que vendas algo por el sólo hecho de ofrecerlo sin más en tu web.

Como ves, es mucho más fácil vender si apelas a los sentidos y a los instintos más básicos de tus clientes, aunque para hacerlo primero tienes que conocer muy bien a tus clientes.

Por supuesto, también debes analizar con detenimiento muchos otros factores ajenos a lo emocional que naturalmente influyen en los pasos de los procesos de compra, aunque eso es harina de otro costal.

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