¿Qué es la psicología inversa y cómo puedo utilizarla para potenciar mis ventas?

¿La psicología inversa como un arma empresarial y comercial? Veamos como es posible su integración en nuestras estrategias para conseguir vender más.

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Existe una enorme variedad de recursos en los que invertir tus esfuerzos al momento de promocionar tu producto o servicio dentro de una plan de marketing digital.

Amén del tiempo y el dinero, que siempre son necesarios, ¿te has preguntado alguna vez si te faltaba algún otro recurso importante por descubrir?

Pues yo te digo que sí.

Y ese es, nada más y nada menos, que el de la psicología inversa.

Te estarás preguntando: ¿Y qué es eso de la psicología inversa?

Bueno, ahora me gustaría definírtelo en detalle:

¿Qué es la psicología inversa?


La psicología inversa es una técnica psicológica creada por el psicólogo conductista Viktor Frankl.

Esta técnica consiste en la defensa de una creencia o conducta que es contraria a la deseada con la expectativa de que este enfoque moverá a un sujeto a actuar como realmente se desea. Es decir, (generalmente) de forma contraria de lo que se le sugiere.

Es algo que su creador también llamó “intervención paradójica”, afirmando que es una conducta que mucha gente usa de manera más o menos consciente.

Dicho en pocas palabras: no es nada más ni nada menos que sugerir hacer (o no hacer) lo contrario de lo que quieres para obtener justo lo que quieres.

Si. Has leído bien.

Esta técnica se basa en el fenómeno psicológico de la reactancia, en el que una persona tiene una reacción emocional opuesta a ser persuadido y guiado por las leyes que rigen a la sociedad.

Así, esta persona elige la opción contraria a la que se lo está induciendo, alcanzando un estado de supuesta “libertad” contra esas reglas.

La psicología inversa es, también, una técnica que (bien empleada) puede funcionar maravillosamente en marketing, y sobre todo en publicidad, ya que:

Al prohibir determinada acción o promover algo que puede que no está bien, logras automáticamente captar la atención y provocar una reacción contraria.

Pero… ¿por qué?

Porque desafías a hacer justamente lo contrario. Y eso es hasta tres veces más efectivo que el sólo hecho de pedirlo.

Como veremos a continuación, hay tres términos a tener muy en cuenta cuando hablamos de psicología inversa: reactancia, amenaza y libertad.

Parámetros y efectos de la Reactancia


Hay cinco parámetros (o condiciones de posibilidad) dentro de los cuales la reactancia se puede activar.

Estos son:

1# Expectativa de libertad:

La reactancia sólo se activará cuando la persona sienta que es realmente libre en sus acciones, y mientras más libre se sienta, mayor reactancia se activará.

2# Calidad e importancia de la amenaza:

Mientras más fuerza tenga la amenaza, mayor reactancia habrá. Hay que tener siempre en cuenta que la amenaza promueve la acción, sea cual sea el resultado de ésta.

3# Calidad de la libertad:

Si una persona percibe su libertad como algo muy importante, seguramente habrá más reactancia, ya que defenderá ese resquicio de libertad a toda costa (aún habiendo una sóla salida para ello).

4# Libertades relacionadas:

Mientras más libertades se vean amenazadas, mayor reactancia existirá, y esto también depende del tipo de amenaza que el sujeto perciba.

5# Legitimidad de la amenaza:

¿Cuán legítima es la amenaza? ¿Es una amenaza real o ficticia? ¿Limita más o menos a la acción? Aquí estamos refiriéndonos nada más y nada menos a la autoridad de esa amenaza, a mayor autoridad, mayor reactancia.

Ahora bien, estos cinco parámetros pueden desprender tres efectos o consecuencias en la conducta del sujeto.

Ellos son:

A ⇒ Restauración directa: Donde la libertad se recupera llevando a cabo la acción sugerida ante una amenaza directa.

Es la más básica de todas y funciona especialmente bien en niños y adolescentes o con personas que no disponen de mucha libertad o capacidad de acción.

B ⇒ Restauración indirecta: Aquí, la persona da un “rodeo” ante una amenaza, por un lado cumpliéndola, y por otro lado manteniendo su libertad.

Evidentemente, es una respuesta “superior” a la anterior (psicológicamente hablando), ya que demuestra mayor cantidad disponible de recursos subjetivos.

C ⇒ Respuestas subjetivas: Donde se da una respuesta “original” y propia ante la amenaza.

Es la de mayor nivel de las respuestas, ya que una respuesta inédita  implica una mayor cantidad de recursos subjetivos disponibles ante una amenaza directa.

Por ende, debemos partir de la premisa de que la gente no se equivoca  y de que es mucho más lista de lo que creemos.

De hecho, se nos puede perdonar muchas cosas, pero nunca nos pasarán por alto un intento obvio de manipulación.

Justamente lo contrario: si la gente percibe los mecanismos que ponemos en funcionamiento, reaccionará de manera totalmente opuesta a nuestro objetivo y no tardará en darnos la espalda.

Ya volveremos sobre esto más adelante.

Ejemplos de psicología inversa utilizada para atraer a cliente potenciales


Existen claros y legendarios ejemplos de psicología inversa para atraer la atención de clientes reacios o cansados de la publicidad convencional. Aunque no hay ninguno mejor que un estudio realizado con (por supuesto) niños y juguetes.

Estudio realizado con niños y juguetes:

En este estudio se seleccionó a un grupo de niños (grupo A) para que jugaran con diferentes juguetes sin ninguna regla previa.

Los niños podían elegir libremente con cuáles juguetes jugar y con cuáles no.

Una vez habían elegido, se observaba cuál era el juguete menos atractivo y se seleccionaba un grupo diferente de niños (grupo B).

A ellos se les decía que jugaran con todos los juguetes disponibles  menos con el que había resultado poco atractivo para el primer grupo de muestra, y es aquí cuando la cosa se pone interesante.

Los resultados eran concluyentes:

Los del segundo grupo elegían el juguete “prohibido” sobre todos los demás con muchísima más frecuencia que los del primer grupo. Quedando así demostrado cómo lo “prohibido” ejercía una enorme atracción que antes no tenía.

Si bien el experimento se realizó con niños, los adultos no somos tan diferentes.

Es por esto mismo que algunas frases como estas suelen ser tan efectivas:

 “No compre aquí”

 “Sólo para mujeres, si eres hombre no entres”

 “No leas este mensaje”

Como imaginaréis, estas frases suelen actuar como un imán publicitario ya que por sí mismas crean expectación (o prohibición).

Ese desafío a realizar cierta acción (o a no realizarla) atrapa al sujeto, quien intentará o bien comprobar que lo que decimos es cierto, o bien comprender por qué lo prohibimos… Cayendo inevitablemente en la “trampa”.

Huelga decir que sin una cierta resistencia a lo establecido por parte de las personas esta técnica no funcionaría, lo que también plantea una cuestión moral.

¿Por qué? ⇒ Porque en sí misma supone una manipulación del individuo, cuya conducta estamos “enajenando” o “alienando”.

La cuestión moral no radica en el hecho de que esta técnica sea “buena” o “mala” en sí misma para las personas, sino en la finalidad que se persiga con ella.

Aquí habría que preguntarse: el fin ¿justifica los medios?

Lo dicho: la culpa no es del perro, sino de quien le da de comer.

O en otras palabras: la técnica en sí misma no es dañina, sino el empleo de la misma.

Aquí quiero volver a remarcar algo que ya dije más arriba: hay que tener mucho ojo con la implementación de esta técnica y mucho cuidado con parecer muy obvios o muy directos.

Emplear esta técnica supone un peligro de que el sujeto perciba la manipulación.

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